Wie wählt man die beste Werbeplattform für die B2B-Lead-Generierung aus?

Zweifellos kann die B2B-Lead-Generierung tatsächlich wie ein Ratespiel wirken. Meistens verspricht die eine Plattform hochwertige Leads, eine andere eine bessere Zielgruppenansprache. Und dann gibt es vielleicht noch eine dritte, die verspricht, Entscheidungsträger direkt in Ihren geschäftlichen Posteingang zu leiten.

Sobald Sie jedoch anfangen, Geld auszugeben, dämmert Ihnen die Realität: Nicht alle Klicks führen zwangsläufig zu Gesprächen, und Gespräche garantieren nicht immer neue Kunden.

Die Wahrheit ist jedoch, dass die beste Werbeplattform nicht für jedes Unternehmen gleich ist. Was beispielsweise für einen Saucenhersteller am besten funktioniert, muss für einen Zulieferer in der Fertigungsindustrie nicht unbedingt genauso gut funktionieren. Ebenso kann das, was für eine Beratungsagentur funktioniert, für ein IT-Unternehmen sofort scheitern. Bevor Sie jedoch frustriert sind, sollten Sie wissen, dass Sie kein Marketing Experte sein müssen, um die richtige Wahl zu treffen. Beginnen Sie damit, Ihre Zielgruppe und Ihre Ziele zu verstehen und zu erkennen, worin die jeweilige Plattform am besten ist. 

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Den idealen Kunden verstehen

Als allererstes müssen Sie das Profil Ihres idealen Kunden verstehen, das auch als ICP (Ideal Customer Profile) bezeichnet wird. Dies müssen Sie tun, bevor Sie sich für eine Plattform entscheiden. Es geht darum, sich absolut klar darüber zu werden, wen Sie ansprechen möchten. Verständlicherweise sind B2B-Käufer sehr spezifisch. Schließlich haben sie bestimmte Branchen, Budgets und Berufsbezeichnungen. Noch wichtiger ist, dass sie ein echtes geschäftliches Problem haben, das sie lösen möchten.

Bevor Sie also irgendetwas unternehmen, stellen Sie sich einige wichtige Fragen, beispielsweise wer Ihr idealer Käufer ist. Machen Sie sich ein Bild von der Branche, in der Ihr idealer Käufer tätig ist. Verstehen Sie die Größe des Unternehmens, für das er arbeitet, und seine berufliche Rolle. Natürlich müssen Sie auch das Problem verstehen, das er zu lösen versucht.

Hier kommt auch die Bedeutung von KI-SEO ins Spiel. Warum, fragen Sie sich vielleicht? Schließlich können KI-gestützte Suche Erkenntnisse Ihnen tatsächlich helfen zu verstehen, wonach Ihre ideale Zielgruppe sucht. Sie können auch die Themen verstehen, die ihr am meisten am Herzen liegen. Sobald Sie alle benötigten Informationen haben, können Sie damit fortfahren, Kampagnen zu erstellen, die wirklich relevant sind.

Die Bedeutung von „Leads“ für Ihr Unternehmen festlegen

Es ist verständlich, dass nicht jedes Unternehmen einen Lead auf dieselbe Weise definiert. Für manche Unternehmen gilt beispielsweise als Lead, wenn jemand ein Kontaktformular ausfüllt. Für andere Unternehmen kann es sich um einen vereinbarten Termin oder eine Demo-Anfrage handeln. Wenn es nun darum geht, die richtige Werbeplattform auszuwählen, müssen Sie zunächst klar definieren, welche Art von Lead Sie anstreben. Wenn Sie beispielsweise nach Demo-Buchungen suchen, benötigen Sie Werbeplattformen, die Nutzer mit hoher Kaufabsicht anziehen. Wenn Sie hingegen Markenbekanntheit steigern möchten, müssen Sie Plattformen wählen, die eine hohe Sichtbarkeit ermöglichen.

Sobald Sie Ihr Lead-Ziel verstanden haben, wird es Ihnen leichter , die richtige Plattform zu finden, die Ihren Anforderungen entspricht.

Vergleich von Plattformen hinsichtlich der Kaufabsicht

Sie sollten wissen, dass eine der klügsten Methoden zur Auswahl einer Werbeplattform darin besteht, die Kaufabsicht zu verstehen. Bei der Kaufabsicht geht es im Wesentlichen darum, zu analysieren, wie nah der Nutzer an einer Kaufentscheidung ist. Vor diesem Hintergrund eignen sich einige Plattformen perfekt für kaufbereite Leads. Andere Plattformen hingegen sind besser für den langfristigen Aufbau von Interesse geeignet.

Wenn es um die Kaufabsicht geht, gibt es drei einfache Ansätze, darüber nachzudenken. Bei hoher Kaufabsicht handelt es sich beispielsweise um Personen, die gerade aktiv nach einer Lösung für ihr Problem suchen. Käufer mit mittlerer Kaufabsicht recherchieren und vergleichen Lösungen. Diejenigen, die nur beiläufig stöbern, haben eine geringe Kaufabsicht, da sie sich möglicherweise erst später dafür interessieren.

Das Beste am Verständnis der Kaufabsicht ist, dass es Ihnen hilft, Budget Verschwendung zu vermeiden.

Analyse der Targeting-Optionen und -Funktionen

Im B2B-Marketing geht es in der Regel darum, die richtigen Personen zu erreichen, statt möglichst viele. Mit anderen Worten: Das Targeting ist weitaus wichtiger als das Traffic-Volumen. Idealerweise sollten Sie eine Plattform wählen, die Ihnen ermöglicht, nach Unternehmensgröße, Standort, Geschäftsinteressen, Berufsbezeichnungen und Branche zu filtern. Genau hier punkten Plattformen wie LinkedIn Ads, da sie auf beruflichen Profilen basieren.

Die Zusammenarbeit mit einem zuverlässigen Partner für digitales Marketing wie NP Digital kann dabei helfen, da professionelle Digitalagenturen Plattformen auf der Grundlage der Targeting-Qualität empfehlen können. Sie müssen bedenken, dass das richtige Targeting zunächst höhere Kosten verursachen kann; es garantiert jedoch in der Regel bessere Leads und schnellere Conversions.

Budgetplanung und Vermeidung billiger Klicks

Einer der häufigsten Fehler in der B2B-Werbung ist die Auswahl von Plattformen allein aufgrund ihres günstigeren Preises. Sie sollten sich bewusst sein, dass billige Klicks eigentlich bedeutungslos sind, wenn sie nicht zu ernsthaften Leads führen. Anstatt sich auf die Kosten pro Klick zu konzentrieren, empfiehlt es sich, den Fokus auf die Kosten pro qualifiziertem Lead zu legen.

Behalten Sie dabei im Hinterkopf: Wenn eine Plattform zwar mehr kostet, aber Entscheidungsträger anzieht und Termine generiert, wird sie definitiv eine günstigere Plattform übertreffen, die nur zufällige Besucher anzieht. Am besten ist es, eine kluge Budgetplanung zu verfolgen, bei der Sie zunächst durch Ausgaben testen. Analysieren Sie anschließend die Lead-Qualität, anstatt sich nur auf den Traffic zu konzentrieren. Sobald Sie wissen, was tatsächlich funktioniert, beginnen Sie, darin zu investieren.

Die Plattform auf den Verkaufszyklus abstimmen

Jedes B2B-Unternehmen ist anders, weshalb auch die Verkaufszyklen unterschiedlich sind. Manche Geschäfte werden vielleicht innerhalb einer Woche abgeschlossen, während andere bis zu sechs Monate dauern können. Wenn Ihr Verkaufszyklus also relativ lang ist, sollten Sie nach Plattformen suchen, die Ihnen helfen, über einen längeren Zeitraum hinweg präsent zu bleiben. Das bedeutet, dass Sie möglicherweise eine Mischung aus Marketing Anzeigen, Kampagnen zur Lead-Generierung und Werbemaßnahmen zur Steigerung der Bekanntheit benötigen. Seien Sie versichert: Wenn Sie die falsche Plattform für Ihren Verkaufszyklus wählen, gewinnen Sie vielleicht einige Leads, doch diese werden niemals zu Kunden konvertieren oder ganz verschwinden.

Abschließende Gedanken

Letztendlich ist es am besten, die Plattform zu wählen, die tatsächlich die richtigen Personen anzieht, anstatt sich nur darauf zu konzentrieren, mehr Personen zu gewinnen. In dieser Phase geht es nicht darum, Trends hinterherzujagen oder Ihre Konkurrenten zu kopieren. Im Wesentlichen geht es darum, Ihre Zielgruppe zu verstehen, zu erkennen, welche Art von Leads sie sich wünscht, und erst dann eine Plattform zu wählen, die auf die tatsächlichen Entscheidungsträger ausgerichtet ist. Verlieren Sie niemals Ihren Fokus und stellen Sie Qualität stets vor Quantität. Auf diese Weise vermeiden Sie den Fehler, Geld für leere Klicks zu verschwenden.