Gemeinsame Geschäftspläne: Das schwer fassbare Win-Win erreichen
Von Vince, Principal bei The Gap Partnership
Mit über 30 Jahren Erfahrung im kommerziellen Bereich der FMCG-Branche hat Vince verschiedene kommerzielle Positionen bei Cadbury, Mondelez und Aryzta Food Solutions bekleidet, bevor er 2017 zu The Gap Partnership wechselte. Er leitet derzeit die Operationen und Durchführung der EMEA-Beratungsdienstleistungen und spezialisiert sich auf strategische Verhandlungslösungen in den Bereichen Vertrieb, Beschaffung und Gewerkschaften.
Einführung
Gemeinsame Geschäftsplanung, Jahresplanung, Kauf- und Verkaufspläne: Im Laufe der Zeit hat sich die Bezeichnung für die gemeinsame Geschäftsplanung oder JBP (Joint Business Planning) entwickelt. Der Prozess zur Verhandlung von Jahresvereinbarungen, die kollaborativ sind, gegenseitige Vorteile widerspiegeln und Risiken durch Ausrichtung, Vertragsgestaltung und Verantwortungszuweisung mindern, bleibt jedoch ein wichtiger Prozess, der von vielen Unternehmen angenommen wird.
Der Prozess kann, wenn er gut verwaltet wird, Fokus und Ausrichtung durch die frühzeitige Identifizierung und Priorisierung von Zielen fördern. Er kann auch dabei helfen, Risiken durch Verantwortungszuweisung zu mindern und ermöglicht eine höhere Wahrscheinlichkeit einer erfolgreichen Vereinbarung durch regelmäßige Überwachung, Überprüfung und Anpassungen während der Umsetzung, wenn erforderlich. Tatsächlich stellt eine erfolgreiche JBP das schwer fassbare Ziel einer Unternehmenspartnerschaft dar: ein Win-Win für beide Seiten.
Wo anfangen
Wie der Prozess zu beginnen ist, ist eine der Schlüsselfragen. Bestimmen Sie zunächst, ob eine JBP für beide Parteien geeignet ist. Beginnen Sie mit der Betrachtung der Vorteile: Findet genügend Geschäftstätigkeit statt? Ist das Ausmaß der zusätzlichen Möglichkeiten ausreichend bedeutsam? Bewerten Sie dann, ob auf beiden Seiten ein angemessenes Maß an “Wille und Fähigkeit” oder Wunsch und Kapazität vorhanden ist, um die Zeit in die Erstellung einer solchen zu investieren.
Nachdem festgestellt wurde, dass es angemessen ist, ist die gemeinsame Geschäftsplanung intrinsisch mit dem Geschäftsplanungszyklus verbunden. Der Prozess kann jedoch am effektivsten sein, wenn er kontinuierlich und iterativ ist. Um den optimalen Wert aus dem Plan vollständig zu realisieren, sollte die Vereinbarung auch auf gegenseitiger Wertschöpfung basieren, wobei beide Parteien aktiv beitragen, anstatt einfach vorgefertigte Lösungen auszuführen. Das Verfolgen von Geschäftsentwicklungen, Marktleistung und die Schaffung einer dynamischen Vereinbarung versus einer statischen wird sicherstellen, dass der Wert über die Laufzeit der Vereinbarung nicht erodiert.
Die im Vorfeld verbrachte Zeit, um über das vergangene Jahr zu reflektieren, zu bewerten, was funktioniert hat und was verbessert werden könnte, und funktionsübergreifendes Feedback von beiden Parteien und allen Stakeholdern zu sammeln, um eine vollständige und umfassende Sicht zu erhalten, ist gut investierte Zeit. Unter Berücksichtigung dessen sollte die Planung auch berücksichtigen, was sich geändert hat, um die Prioritäten für das kommende Jahr zu informieren und klare Ziele zu etablieren.
Die Einräumung ausreichender Zeit für die Vorbereitung im Voraus ist entscheidend bei der Entwicklung gemeinsamer Geschäftspläne. Wertschöpfungsverhandlungen sind typischerweise komplexer und erfordern mehr Variablen und Zeit, um alle möglichen Szenarien vollständig zu planen und sicherzustellen, dass der Wert optimiert wird. Darüber hinaus unterstützt eine robuste Planung eine kontrolliertere, kürzere und reibungslosere Verhandlungsphase und ermöglicht somit einen größeren Schwerpunkt auf die Umsetzung der Vereinbarung zur Maximierung des Wertpotenzials.
Das strategische Entscheidungsfindungsinstrument von The Gap Partnership, “Die Pyramide”, bietet eine effektive Anleitung bei der Navigation durch viele der Elemente, die mit dem Aufbau effektiver Pläne verbunden sind. Es betrachtet vier Aspekte: die Ausrichtung der Verhandlung, den Ansatz zum Wert, die Bewertung des Machtgleichgewichts und die optimalen anzuwendenden Strategien, wodurch der Verhandlungsführer bewusste Entscheidungen für jeden treffen kann. Professionelles Verhandlungstraining kann dabei helfen, diese Aspekte zu meistern und die Fähigkeiten der Verhandlungsführer zu schärfen.
Kooperative Vereinbarungen und die Notwendigkeit von Vertrauen
In einer Verhandlung gibt es zwei oder mehr Parteien, die sich auf die Prinzipien einigen möchten, nach denen das Geschäft geführt wird. Als solche können unterschiedliche Bedürfnisse und Anforderungen bestehen, und daher kann ein gewisses Maß an Konflikt existieren.
Es sei denn, eine Partei versucht, Elemente anzugehen, zurückzusetzen oder die aktuellen Bedingungen erheblich neu zu verhandeln, wird ein kooperativer Plan am besten mit einem Ansatz entwickelt, der Wert für beide Parteien schafft. Die Bewertung, Faktenermittlung und Anerkennung der Prioritäten der anderen Partei kann Ihnen dabei helfen, potenzielle Hürden oder Konfliktbereiche zu überwinden.
Um sich an einer gegenseitigen JBP zu beteiligen, existiert typischerweise bereits ein Vertrauensniveau zwischen den beteiligten Parteien oder muss gestärkt werden. Die Denkweise und das Verhalten der beiden Parteien sollten dieses Prinzip widerspiegeln, um den vollen Nutzen des Plans zu realisieren, indem sie eine offene Einstellung annehmen, die Bedürfnisse beider Parteien berücksichtigen, das Klima der Diskussionen verwalten und angemessene Sprache verwenden.
Anstatt Ideen abzulehnen, sollten Sie “Unter welchen Umständen könnte ich?” erwägen, auf Ideen aufbauen, um Diskussionen voranzutreiben und sicherzustellen, dass die Vorwärtsbewegung aufrechterhalten wird.
Vertrauen ist prekär; schwer aufzubauen, aber einfach und schnell zu zerstören. Es kann auch auf verschiedenen Ebenen betrachtet werden. Erstens gibt es ein grundlegendes oder explizites Vertrauensniveau, das dadurch exemplifiziert wird, dass man die Dinge tut, die man zu tun sagt, sich an die Vereinbarung hält und gegen seine Verantwortlichkeiten liefert: einfach gesagt, man kann sich darauf verlassen, dass man gegen die vertraglich vereinbarte Vereinbarung liefert.
Am anderen Ende der Skala gibt es implizites Vertrauen, das häufiger mit Familien und Freunden assoziiert wird, wo Menschen Dinge tun können, die ein persönliches Opfer darstellen. Um Vertrauen im Geschäft aufzubauen, bildet explizites Vertrauen das Fundament, und wo angemessen, ist das Tun von etwas im Interesse der anderen Partei eine Möglichkeit, wie eine Stufe der Veränderung erreicht werden kann.
Durch gezieltes Verhandlungstraining können Führungskräfte lernen, wie sie diese Vertrauensbildung strategisch nutzen und gleichzeitig ihre Verhandlungskompetenzen in komplexen Geschäftsumgebungen verbessern können.
